Uno studio effettuato da uno dei maestri della formazione, Robert Cialdini, sono emersi alcuni princìpi guida che possono aiutare il venditore a raggiungere il famigerato si!
Prima di elencarli e cercare di dargli una spiegazione, partiamo dall'osservazione di come si comportano i migliori venditori prima di applicare il percorso che porta alla vendita. Ciò che li accomuna tutti (quasi) è il modo di presentare che prescinde la prodotto/servizio che stanno proponendo; la maggior parte di loro passano più tempo nello strutturare quello che facevano e dicevano immediatamente prima di presentare il loro prodotto/servizi. Sostanzialmente sono come dei giardinieri che capiscono l'importanza del terreno e della sua preparazione piuttosto che della qualità del seme da impiantare. Perché se prima non prepari il terreno quel seme non crescerà mai e non darà frutti.
Perciò i migliori venditori impegnano molto del loro tempo comunicando la loro esperienza, la loro conoscenza, stabilendo un rapporto, allineandosi col cliente, facilitando la sensazione di essere simili, di avere cose in comune o di essere simpatici.
Veniamo a ciò che riesce a stimolare il SÌ alla vendita. Sono, come detto, sei princìpi base:
Simpatia (Liking). Bisogna permettere alle persone di stabilire un legame, una simpatia, prima ancora che vogliano comprare da noi
Scarsità (Scarcity). Le persone tendono a desiderare maggiormente le cose rare, che sono disponibili in misura minore. Quindi, dobbiamo spiegare onestamente alle persone quelli che sono gli aspetti unici del nostro prodotto/servizio
Autorità (Authority). Ovvero il livello al quale siamo riconosciuti come esperti dell'argomento. Le persone vogliono seguire la leadership di individui autenticamente autorevoli su un particolare argomento. Quindi il nostro lavoro come venditori è, prima di iniziare a proporre qualsiasi cosa, quello di informare le persone del nostro percorso, la nostra esperienza e l'autorevolezza in merito al prodotto: così potremmo essere misurati in confronto alla concorrenza. In un prossimo post vedremo meglio come strutturare bene l'appuntamento senza apparire vanitosi
Consenso (Consensus). Le persone desiderano seguire la leadership dei propri simili. Che cosa hanno fatto gli altri in merito a quel prodotto/servizio? È molto importante per chi svolge il nostro ruolo come venditori acquisire informazioni su cosa altri clienti, simili al nostro, stanno scegliendo, aiutando i propri clienti a ridurre le incertezze su cosa dovrebbero fare.
Ricambiare (Reputation) Le persone vogliono ricambiare quello che prima hanno ricevuto da noi. Se hanno ricevuto, vogliono ridare. La prima domanda che dobbiamo porci a cospetto del nostro cliente non è "come mi può essere utili" ma "come lo posso aiutare", come potrei migliorare i suoi obiettivi commerciali? E dobbiamo abituarci a chiedercelo prima, non dopo che hanno firmato il contratto! La regola non deve essere "se ci date i vostri soldi, noi vi daremo un ottimo servizio" bensì "se noi diamo qualcosa in anticipo poi gli altri si sentiranno di ricambiare.
Coerenza (Consistency) Le persone hanno il profondo desiderio di essere coerenti con quello che hanno già detto o fatto, in particolare in pubblico. Esiste un certo orgoglio in quello che si dichiara e le persone desiderano essere veritiere (se hanno quell'orgoglio).
Questi principi, adattati e utilizzati per la nostra attività quotidiana nelle vendite, sono una mappa che può aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi. Come notiamo si lega molto ai principi di focalizzazione (Focus) di chi abbiamo parlata nel precedente articolo e che affronteremo nei prossimi giorni.
Se volete approfondire i concetti presentati in questo posto, potete cliccare sul link sottostante per ordinare il testo di Cialdini.
A presto!
