Nel corso del precedente articolo ho introdotto il tema delle obiezioni.
Continuando su quell'argomento, le divido in due grandi categorie:
VERE, sono di "facile" interpretazione per la specifica richiesta dell'interlocutore
FALSE, da interpretare e risolvere con tecniche di risposta
Dicendo falsa, voglio dire che in questi casi il vero significato dell'obiezione non è quello espresso dal cliente
Il venditore, dovrà cercare però di rispondere alla vera obiezione nascosta, non a quella espressa.
Faccio l'esempio più banale di obiezione "è troppo caro", è veramente questo che il nostro buyer vuole?
Diciamo che l'obiezione sia VERA, io, nella mia funzione di area manager o direttore commerciale, ho sempre cercato di dare questo significato:" caro Lucio, mi devi convincere che il prodotto che mi vuoi vendere vale questo prezzo". In questo caso io non ero stato in grado di convincere il buyer del vero valore del prodotto o progetto, e quindi, devo provare ad aggiungere altro per trasmettere quel maggior valore.
Supponiamo che sia FALSA, la traduzione che ne possiamo avere è "Lucio questo prodotto non mi convince, non mi interessa o non mi serve". E' molto probabile che in questo specifico caso non abbiamo seguito tutte le fasi della vendita che abbiamo illustrato in capitoli precedenti, per cui dobbiamo rivedere il processo che ci ha portato a questo insuccesso. Come? Prova a scorrere qualche articolo antecedente e vedrai la mia tecnica.
Alcune "trucchi" che ho utilizzato e utilizzo per superare le obiezioni possono essere riassunti in tre punti:
PREVENIRE
IGNORARE
SUPERARE
Sul tema superare di solito lo declino in sorridere, accetto e mi mostro accondiscendente verso l'obiezione, cerco di capovolgere il tema dell'obiezione stessa, procedo con il mio obiettivo (vendita) e chiudo in modo diverso o alternativo. Sempre possibile? Magari, però ci provo sempre e alla fine della giornata, come abbiamo visto precedentemente, analizzo le visite e cerco di cogliere ed imparare dai miei errori.
A presto!
