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Il venditore, controllo del lavoro svolto - capitolo sesto

Per scoprire dove noi uomini di mercato e addetti alla vendita abbiamo commesso degli errori, abbiamo solo la possibilità di fare questa anali, o auto analisi.

La cosa fondamentale è darsi delle risposte quanto più obiettive possibili, altrimenti diventa come "barare al solitario", diciamo che non è un elemento che ci aiuta nella nostra crescita costante.

Io, nel mio ruolo di Area Manager o di Direttore Commerciale, mi sono fatto la mia lista. Di solito la uso abbinata al controllo dei risultati, tema che abbiamo affrontato qualche giorno fa.

Ecco le mie domande:

  • ho fatto qualche errore nella preparazione degli elementi di base?

  • ho studiato bene la zona che mi è stata assegnata (e la squadra con la quale devo collaborare?)?

  • ho effettuato uno studio/censimento della clientela potenziale?

  • ho controllato se un "possibile" cliente sia divenuto in seguito "probabile"? Lo ho inserito nelle visite programmate assegnandoli una quota (vedi post precedenti)

  • conosco a fondo la concorrenza che opera nella zona? Anche quella apparsa più recentemente?

L'ultima domanda è fondamentale, se non so contro chi devo combattere è molto difficile mettere in piedi una strategia che abbia possibilità di successo, rischiamo di restare inermi di fronte alle prime obiezioni che ci vengono sollevate.

Ci sono altre domande/azioni che, come Area manager, mi faccio e cerco di svolgere:

  • il mio materiale di lavoro è in ordine? e quello dei collaboratori?

  • la "scheda" del cliente è aggiornata con tutti gli ultimi dati?

Bene, dopo aver visto il metodo che uso per controllare e migliorare i miei risultati, questi invece sono i metodi che utilizzo per analizzare dove e come posso migliorare la mia strategia al fine di renderla più efficace ed efficiente.

A presto!



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