Per scoprire dove noi uomini di mercato e addetti alla vendita abbiamo commesso degli errori, abbiamo solo la possibilità di fare questa anali, o auto analisi.
La cosa fondamentale è darsi delle risposte quanto più obiettive possibili, altrimenti diventa come "barare al solitario", diciamo che non è un elemento che ci aiuta nella nostra crescita costante.
Io, nel mio ruolo di Area Manager o di Direttore Commerciale, mi sono fatto la mia lista. Di solito la uso abbinata al controllo dei risultati, tema che abbiamo affrontato qualche giorno fa.
Ecco le mie domande:
ho fatto qualche errore nella preparazione degli elementi di base?
ho studiato bene la zona che mi è stata assegnata (e la squadra con la quale devo collaborare?)?
ho effettuato uno studio/censimento della clientela potenziale?
ho controllato se un "possibile" cliente sia divenuto in seguito "probabile"? Lo ho inserito nelle visite programmate assegnandoli una quota (vedi post precedenti)
conosco a fondo la concorrenza che opera nella zona? Anche quella apparsa più recentemente?
L'ultima domanda è fondamentale, se non so contro chi devo combattere è molto difficile mettere in piedi una strategia che abbia possibilità di successo, rischiamo di restare inermi di fronte alle prime obiezioni che ci vengono sollevate.
Ci sono altre domande/azioni che, come Area manager, mi faccio e cerco di svolgere:
il mio materiale di lavoro è in ordine? e quello dei collaboratori?
la "scheda" del cliente è aggiornata con tutti gli ultimi dati?
Bene, dopo aver visto il metodo che uso per controllare e migliorare i miei risultati, questi invece sono i metodi che utilizzo per analizzare dove e come posso migliorare la mia strategia al fine di renderla più efficace ed efficiente.
A presto!
