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Il venditore, controllo dei risultati - capitolo quinto -

Ieri abbiamo affrontato il tema di quelle che io definisco "mappe" della nostra attività e che, personalmente, applico quando ho iniziato la mia carriera come area manager e, successivamente, direttore commerciale.

Parliamo ora del tema legato al controllo dei risultati, che non riguarda solo i numeri ma degli ulteriori step nel percorso di auto-miglioramento ed incremento delle nostre prestazioni; uscendo dal solo dato numerico ci abituiamo ad aver uno spirito critico anche quando otterremo risultati positivi, chiedendoci sempre il perché delle cose.

Il primo controllo su risultati di vendita lo faccio nell'immediato post-visita o alla sera quando mentalmente ripasso la giornata lavorativa e aggiorno il mio archivio visita (io, oltre ai vari CRM aziendali, usa da tempo Evernote e mi trovo molto bene) ponendomi due semplici, forse banali, domande:

  • sono stati realizzati gli obiettivi-visita?

  • se non li abbiamo realizzati, perché?

Come vediamo le domande sono la diretta conseguenza delle mappe che abbiamo visto nel post precedente

Alle origini del mancato successo ci posso essere:

  • cause soggettive (che dipendono cioè direttamente da noi)

  • cause oggettive (che dipendono da circostanze sulle quali il venditore non può influire)

Per rendere più semplice l'analisi ho stilato alcune cause, sia soggettive che oggettive, che possono essere di ostacolo al raggiungimento del successo. Ci tengo a precisare che non sono "le cause" ma quello che, negli anni, la mia esperienza di Area Manager o Direttore Commerciale, si è trovato a dover affrontare, a volte con successo altre non riuscendo a bypassare il problema e facendomi aiutare delle persone che ho avuto il piacere di conoscere, siano stati agenti di vendita o consulenti esterni. Dal confronto tra le parti sono nate idee interessanti e, spesso, vincenti.

Tornando alle cause soggettive:

  • abbiamo calcolato in eccesso gli obiettivi/cliente e, di conseguenza, gli obiettivi/visita

  • non siamo riusciti a trovare delle valide ed oggettive argomentazioni per controbattere quelle della concorrenza

  • non abbiamo fatto la nostra parte nel post-vendita, mancando di assistenza nei suoi confronti e, quindi, non ci siamo differenziati dai molti

Come vediamo tutte le cause soggettive hanno la loro radice in errori che noi come uomini di vendita abbiamo commesso. La cosa bella è che dipendendo da noi, siamo noi a poterle modificare, trasformando la visita successiva in un successo

Passiamo alle cause oggettive:

  • nuovi orientamenti o scoperte tecnologiche nel settore che stanno mutando lo scenario

  • una penetrazione o una "campagna di conquista" particolarmente aggressiva ed efficace della concorrenza in quel territorio

  • fattori sociopolitici o geo-politici

  • mutato scenario economico

Potremmo metterne altre ma rischieremo di allungare a dismisura l'elenco, ogni venditore, agente di commercio, area manager, direttore commerciale avrà le proprie, queste sono le mie e su queste ho sempre provato a lavorare e migliore. In sostanza le cause oggettive sono quelle che dipendono da nuovi fattori apparsi sul mercato.

A presto!



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