Come abbiamo osservato nelle precedenti proposte, il modo migliore per affrontare una vendita è l'umiltà. È importante dimostrare gratitudine ai nostri potenziali clienti per il solo fatto che ci prestano ascolto, solo per la grande opportunità che ci danno di parlare.
Esiste poi il processo di vendita che porta alla conclusione della stessa. Ovviamente ogni idea o processo deve essere personalizzata e dobbiamo sentirlo come nostro, deve poterci calzare a pennello e dobbiamo lavorare costantemente per migliorarlo e adattarlo al nostro modo di essere. Per mia esperienza, applicare in modo "identico" i processi è impossibile, ogni personalità è diversa dalle altre. Diventiamo facile bersaglio delle obiezioni se non ci costruiamo il nostro processo, se non cerchiamo di adattarlo al nostro vivere quotidiano. Credo che la prima cosa da fare sia apprendere un modo di lavorare, poi iniziare a migliorarlo, poi cercando di renderlo sempre più efficace ed efficiente ed infine renderlo proprio. Facendo un paragone sportivo, prima impariamo a sciare e solo dopo saremo pronti per il fuoripista!
Nei post precedenti abbiamo affrontato il tema della vendita in molti aspetti, dall'inizio alle obiezioni. Oggi proviamo ad analizzare un metodo che possa essere "semplice" da seguire e veloce da applicare e successivamente personalizzare. Sono solo sette punti che danno vita ad un processo di vendita. Ci tengo prima a precisare che io non sono un guru, non sono un professore da cattedra, sono una persona che nella vita si è sempre occupato, in vari modi (da back office fino a direttore commerciale e marketing) del mondo della vendita, prendendo dei sonori ceffoni e avendo, al contempo, delle soddisfazioni. Tutto quello che scrivo non è una Bibbia ma esperienze, prove, successi e fallimenti del mio percorso di vita lavorativa.
Immaginiamo il processo di vendita come uno slalom tra le nevi
La prima porta da superare è cercare la nostra prospettiva personale, il nostro modo di interpretare quel ruolo in quel preciso momento.
La seconda è fare una prima impressione positiva al nostro potenziale cliente (non esiste una seconda volta per fare una buona prima impressione)
Poi si inizia a qualificare il potenziale cliente in base alle proprie esigenze, si cerca di capire fino in fondo che cosa gli serve.
Dopo questi passaggi ci si deve chiedere se veramente siamo in grado di aiutarlo con la nostra esperienza ed il nostro servizio (quarta porta)
Se la risposta al quarto punto è positiva e quindi il potenziale cliente è un cliente qualificato si passa alla presentazione del prodotto (o del servizio).
Qui entra in gioco la sesta porta: pochissime persone (direi nessuna) fanno acquisti senza prima sollevare delle obiezioni. Quindi è necessario aspettarle ed essere pronti a superarle (se può essere di vostro aiuto vi rimando ad un post precedente in cui lascio alcuni suggerimenti sulle tecniche di superamento delle obiezioni).
Da qui, se il processo è stato fatto in modo corretto, si chiude la vendita (traguardo). Magari cercando anche di farsi dare dei nominativi per poter aumentare le prospettive di vendita future (molto consigliato nel B2C), oppure di farci fare delle recensioni una volta che il prodotto/servizio è stato consegnato/erogato. Ricordiamo sempre che le recensioni sono uno dei più potenti mezzi di comunicazione che le aziende hanno a disposizione per ottenere visibilità e, come conseguenza, importanti risultati in termine di vendita. Purtroppo, si tende troppo spesso a dimenticare questa fase della vendita che getta le basi per i successi futuri.
A presto
Comments