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L'arte della vendita è cambiata in 25 anni? Tanto?

Ho iniziato la mia carriera di venditore nel settore assicurativo, ramo vita. Era il 1986 ed ero ancora uno studente delle superiori che cercava di guadagnare per pagarsi la patente. Mi piaceva l'idea che il mondo delle assicurazioni non fosse solo quello della "polizza auto" e che si potesse costruire un piano di rendita futura. Come capita a molti, all'inizio ero entusiasta del mio prodotto, ma non sapevo bene come venderlo e come vendermi. Così i primi approcci alla vendita sono stati un totale fallimento, altro che pagarmi la patente...ho venduto solamente qualche polizza e con l'aiuto del mio area manager di riferimento, persona dalla quale ho appreso molto e che mi ha fatto conoscere il mondo della direzione commerciale. Un vero formatore ed un abilissimo gestore delle persone. Ricordo che all'epoca il maggior investimento che facevano le famiglie erano in titoli di stato, che davano un interesse altissimo ed immediato (BOT, CCT) contro la nostra proposta che avrebbe dato risultati maggiori ma nel lungo termine. Era un massacro ogni trattativa, almeno per me. Ci furono momenti particolarmente difficili che quasi mi convinsero a smettere e lasciare il mondo della vendita per dedicarmi a ciò che avevo studiato e che odiavo: la contabilità. Invece decisi di resistere e di imparare da chi mi stesse attorno e che aveva avuto un discreto successo.

Riflettendo adesso, con tanti anni di distanza e marciapiede percorsi, mi chiedo se sia cambiata e come l'arte della vendita in questi 30 anni. La maggioranza dirà che è stata stravolta; anche io ero di questa idea, però poi ho approfondito il ragionamento e sono giunto alla conclusione che NON è cambiata l'arte, ciò che veramente è cambiato sono i mezzi attraverso i quali si conclude una vendita: con l'avvento della tecnologia le informazioni viaggiano e arrivano in modo diverso. Il processo di vendita, infatti, avviene più rapidamente, e le informazioni vengono fornite all'istante.

L'arte della vendita in sé non è cambiata così tanto. Siamo sempre tizi che vendono qualcosa ad altri tizi, che si tratti di un prodotto fisico o di un servizio. Una capacità di comunicazione efficace rimane l'elemento alla base di ogni attività del venditore: bisogna saper trasmettere il proprio messaggio a persone selezionate, persone che siano predisposte ad ascoltarlo. Individuazione del target, buyer persona, focus, sono processi che si sono resi più rapidi grazie all'invasione delle nuove tecnologie, ma la base per vendere è rimasta sostanzialmente immutata.

A presto!



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