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Il venditore ed il carico di lavoro

Nei giorni scorsi abbiamo parlato di programmazione, allenamento, conoscenza e di tutto ciò che potrebbe servire per ottenere i migliori risultati da noi stessi come venditori o gestori delle vendite.

Oggi proviamo a capire come valutare il carico di lavoro, così da essere sempre altamente performanti ed avere dei "sensori" oggettivi per migliorare la nostra prestazione

Con la preparazione di un programma si stabilisce una unità di misura per tutte le attività di vendita:

Contare quanti sono i clienti attuali e potenziali che intendiamo visitare in un anno

  • Assegnare a ogni cliente una frequenza di contatti, quanti incontri riteniamo siano sufficienti per conquistarli o per mantenere un rapporto d'affari avviato

  • Calcoliamo in numero di giorni lavorativi disponibili durante l'anno, escludendo le ferie, i giorni festivi, le riunioni, la formazione, le fiere, ecc. In linea di massima si dispongono di non più di 200-220 giorni

  • Stabiliamo la quantità media di contatti giornalieri che crediamo di riuscire a realizzare

  • Definiamo per ogni cliente un obiettivo/target annuale ed un obiettivo/target per ogni visita

Una volta che avremo definito la nostra idea di programmazione, facciamo una verifica della stessa con quella attività di auto analisi che ci serve per crescere e migliorare con costanza, per cui:

  • I clienti sono tutti egualmente importanti? Esiste qualche altro modo per servire quelli meno importanti, ad esempio con contatti on line, oppure attraverso distributori?

  • La frequenza dei contatti previsti e quella minima necessari per ottenere e consolidare un affare? Si potrebbe mantenere un rapporto adeguato anche con un minore numero di visite e un minor utilizzo degli strumenti di comunicazione?

  • La media dei contatti giornalieri è la migliore che si possa realizzare?

Alla fine, saremo in grado di valutare con una efficace approssimazione il "costo" di ogni visita e, come conseguenza, il rendimento della stessa

A presto!



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