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Il venditore, capitolo secondo

Il venditore deve saper "PREVEDERE" e "PROGRAMMARE"

Sappiamo che prevedere significa vedere prima, non caso ma in base a ragionamenti logici, quello che accadrà e abbiamo già parlato della programmazione, capitolo sul quale torneremo presto. Si prevede appunto, di poter programmare azioni future.

La programmazione si sviluppa su cinque aree che definiremo 5 step:

  • STUDIO DEI TEMPI

  • LA PERIODICITA' DELLE VISITE

  • GLI ITINERAI DI VENDITA

  • L'OBIETTIVO DEL CLIENTE

  • L'OBIETTIVO DELLA VISITA

Per studio dei tempi si intende il rilievo analitico del modo in cui si è investito (o speso) il tempo di lavoro

Per periodicità della visita si intende lo spazio di tempo che intercorre fra una visita e l'altra allo stesso cliente

L'itinerario di vendita è il percorso che il venditore fa per visitare il maggior numero di clienti (o il numero di clienti che si era programmato di visitare), percorrendo il minor numero di chilometri possibili. Per questo di parla di percorso ideale delle visite

Obiettivo del cliente è banalmente ciò che vuole ottenere il cliente in un determinato periodo di tempo

Obiettivo visita è il risultato che vogliamo ottenere con quella singola e specifica visita.

Le tesi esposte sopra con il tema dei 5 step potranno sembrare complicati per chi si dedica alla vendita, ma non rappresentano un nuovo carico di lavoro e stress per chi se ne occupa in modo professionale. Per un commerciale vanno viste come la sostituzione di quattro pessime abitudini che spesso ci accompagnano e non rendono del tutto profittevole il nostro lavoro di comunicazione. Quali sono queste quattro pessime abitudini che possiamo individuare? Io le definisco così:

  • APPROSSIMAZIONE

  • IMPROVVISAZIONE

  • DISORGANIZZAZIONE

  • SUPERFICIALITA'

Queste quattro abitudini posso essere tollerate e risultare perfino simpatiche nella vita di tutti i giorni (extra lavoro). Infatti, fare una visita a sorpresa ad un amico o a un familiare che non si vede da tempo potrebbe risultare divertente, non avere tutto in ordine e a puntino nella vita casalinga è ammissibile. Ma nella nostra attività di lavoro il venditore deve cancellare dal vocabolario e soprattutto dal suo comportamento queste quattro parole.

Queste potrebbero sembrare a prima vista considerazioni banali o superficiali, in realtà, guardandoci allo specchio, quanti di noi applicano in modo sistematico quanto previsto sopra?

A presto!



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